AL PRINCIPIO DE LA CALLE SIERPES

Hola a todos,

últimamente, por motivos de trabajo (y que no falte), estoy recalando con bastante frecuencia en Sevilla; la verdad es que era una ciudad que tenía bastante abandonada y, por qué no decirlo, infravalorada por estereotipos y otros prejuicios; pues el caso, es que desde que la estoy pateando, le estoy cogiendo bastante cariño.

El otro día decidí pasear por la calle Sierpes, y al inicio del recorrido, descubrí dos negocios de venta de pasteles, dulces y pastas.... iguales? 

- uno de ellos es tradicional, cuenta con un gran mostrador, detrás del cual se ubican los dependientes y el género... dulces tradicionales, caramelos, algunos con formas de nazarenos; se puede tomar un café. 

Una garantía para llevar un buen recuerdo para los desayunos de tu familia. Negocio de toda la vida, y ya se sabe, sólo hay uno que llega primero.

- el segundo es moderno, muy iluminado, los dependientes están paseando por el local, asesorando y explicando a los clientes cómo elegir su surtido de pastas de desayuno, que se tiene que servir él mismo. Además el producto es totalmente diferente; sabores mucho más mezclados y originales, con un toque internacional y cosmopolita.

Para mi gusto, es un ejemplo sencillo y muy bueno de diferentes maneras de entender un negocio; en un mismo tablero, dos jugadores con diferentes reglas. Probablemente, a los dos les va razonablemente bien.

Antes de emprender cualquier proyecto:

- a qué queremos jugar: cuál es nuestro tablero, quién queremos que nos compre y por qué?

- qué otros jugadores hay en el mercado: es complicado derrotar a Golliat con sus mismas armas, pero siempre se pude tener a mano una honda... la innovación!

- cómo nos vamos a diferenciar: qué productos y procesos vamos a innovar.

Si te encuentras en la calle Sierpes, ten claro que uno tiene que ser el primero, y que otro tiene que ser el original... y cuídate de no quedarte en medio, o no?, o, vosotros qué pensáis?

Conocéis otros ejemplos de modelos de negocio radicalmente distinto en el mismo sector? me gustaría oírlos!

Saludos,

Pepe Moral Moreno

VAMOS A POR LA HERÓICA!!!!

Hola a todos,

Sin duda, España es el país de la Furia, del auténtico "Yes, we can", y de las grandes gestas; desde la Reconquista, hasta el penalti que paró Casillas en la última Eurocopa.

Me gustaría plantear un par de circunstancias:

Primer caso:

Si alguien te regalase 1.000 € por “ser como eres”, pero nos propusiese lanzar una moneda al aire para jugar a doble o nada (es decir, si ganas te llevas 2.000 €, pero si pierdes no te llevas nada), ¿qué es lo que harías?

Un porcentaje muy alto de personas prefiere llevarse los 1.000 € directamente.

Segundo caso:

Si un policía municipal te para porque te has despistado y te has saltado un stop, y te pone una multa de 1.000€, pero te propone lanzar una moneda al aire para jugar a doble o nada (es decir, si ganas no pagas nada, pero si pierdes, pagas 2.000 €), ¿qué es lo que harías?.

Un porcentaje muy alto de personas prefiere lanzar la moneda.

Por qué siempre intentamos la huída hacia delante? En el primer caso, se trata de una ganancia para nosotros donde claramente se manifiesta nuestra total y absoluta aversión al riesgo, mientras que en el segundo de ellos, se trata de reconocer una pérdida, pero seguimos jugando con la esperanza de mitigarla…

Cuál es el mecanismo mental que nos lleva a no reconocer la pérdida y pasar página?.

¿En España somos especialmente sensibles a NO reconocer las pérdidas cuando se producen? ¿Puede que nuestra poca tolerancia al error y a las segundas oportunidades nos lleven a intentar continuamente “la heróica”? 
Mucho he leído últimamente sobre éste tema, y sí que parece que en España somos menos tolerantes antes éstos puntos que en países anglosajones (lo que por otra parte, es un freno evidente al proceso natural de la innovación, pero eso es otro debate), por lo que sí que podemos tener ésa tendencia de huir hacia adelante sin ponderar las posibilidades de éxito o las consecuencias de no considerar una retirada a tiempo. No pienso que tengamos que retirarnos a la primera, pero sí que en muchas ocasiones, una retirada a tiempo es una victoria, sobre todo cuando empezamos a meternos en temas que desde el principio tienen un "tufillo especialmente desagradable".

Detrás de éste simple ejercicio, pueden encontrarse muchas de las situaciones desastrosas que estamos viendo en las organizaciones actuales, o no?. o, vosotros qué pensáis?

Un saludo,

Pepe Moral

PD: Gracias al gran Eduardo Martínez Abascal, paisano y gran profesor de Finanzas.

CAFÉ PARA TODOS!!

Hola a todos,

ya he hablado alguna vez de la importancia del posicionamiento el nicho de mercado que cada uno considere estratégico para el desarrollo de su negocio.

Pues bien, el otro día vimos un caso que ilustra lo que se comenta: STARBUCKS.

El todopoderoso gigante de las cafeterías, fue concebido allá por 1971 por un par de genios algo hippies como un producto dirigido a un segmento de clientes de alto nivel económico y social con un café de alta calidad, en grano y en taza.

Con el tiempo,y tras la incorporación de "marketinianos" el modelo ha ido evolucionando y el negocio creciendo, hasta el punto en que en pocos años han conseguido inundar el mercado con cafeterías por todo el mundo; en 2002, contaban con más de 20 millones de clientes en más de 5.000 cafeterías por el mundo y eran capaces de abrir del orden de 3 cafeterías por día... sin comentarios.

Su propuesta de valor siempre ha estado enfocada al cliente, con tres premisas básicas:

- café de alta calidad.

- un gran servicio al cliente.

- una gran experiencia de cliente: sitios cómodos, convenientes, con wifi, etc...

en torno a éstas premisas, pone en marcha todo un mecanismo de retroalimentación del sistema vía cliente, para conseguir mejorar cada uno de los puntos.

El caso es que llegó un momento en que las encuestas y las respuestas del cliente fueron cada vez más contradictorias y ambiguas... por qué?

En aras del crecimiento, llegaron a innovar en un montón de puntos enfocados al cliente, diversificando productos y canales; entre otros:

- desarrollan todo un pool de productos de merchandising para promocionar la marca.

- establecen corners en aeropuertos

- por supuesto, venden por internet

- desarrollan productos enlatados con una joint venture con Pepsi que se vendían en supermercados.

- desarrollan un sistema de drive-through para recoger café sin bajarse del coche

Aquí os dejo un vídeo (con bastante gancho) de la época más expansiva en éste sentido.

Si os fijáis bien en la canción, le están dando fuerza para llegar a ser todo un middleman.

El caso, es que se amplió tanto el espectro de cliente, que conviven tanto el cliente original, como muchos otros que se subieron al carro... (la de la foto es Britney Spears, no os vayáis a pensar...)

La verdad es que no lo tengo nada claro; parece ser que Starbucks está intentando reconducir el modelo para volver al nicho original; sin embargo, yo pienso que los perfiles de cliente nuevos no eran tan contradictorios; es decir, pienso que por un lado tienen al cliente que ha triunfado, y por otro al que se ve reflejado y quiere triunfar.

Está claro que la motivación y la expectativa de cada uno es distinta, pero... son complementarios? son incompatibles? o no?, o, vosotros qué pensáis?

Echadme una mano con vuestros comentarios; la verdad es que yo no se si la estrategia está en contraer la demanda, o intentar contentar a todos, con el problema que ello supone...

Saludos,

Pepe Moral

PD: lo sorprendente del caso, aparte del problema estratégico de marketing, es que toda la discusión se inicia por un tema de operaciones... deberíais observar cómo funciona el floater detrás de la barra... Qué grande es Philip Moscoso!!

SI PEGA O RASCA...

Hola a todos,

Hoy quiero hacer honor al título de mi blog: Reinventando Negocios.

Me gustaría hablar de una de las compañías más innovadoras, abiertas, estables y rentables del mundo: 3M: “si rasca o pega, es de 3M”

Últimamente nos apetece mucho hablar de casos de éxito procedentes de Silicon Valley, historias sobre las oportunidades de mercado que nos ofrece la Web 2.0… y perdemos de vista algunos clásicos que siempre han estado ahí y que bajo la bandera de la innovación han permanecido y perdurado, y han sido maestros de muchas otras organizaciones; lo que pasa es que sus productos, aún siendo de masas, siempre han estado allí, y no los valoramos en su justa medida.

Éste es el caso de 3M, compañía centenaria, ha sobrevivido a depresiones, guerras, cambios políticos y revoluciones de toda índole siendo pionera en la filosofía innovadora y gracias a la adaptación y reinvención continua; tanto es así, que sus directivos se expresan de la siguiente manera:

“Nosotros tenemos dos metas que se relacionan directamente con la innovación. La primera es que el 30% de nuestras ventas anuales deben provenir de productos que estén menos de cuatro años en el mercado. Otra, más creciente, es que queremos que el 10% vengan de productos que sólo tienen un año de vida”.

Y éstos objetivos no los consiguen porque tengan un departamento de I+D+i que funcione a tope, sino porque toda la organización está alineada para conseguir éste objetivo. De hecho, tienen métricas de ideas innovadoras por empleado, llegando a haber pasado de 0,3 ideas innovadoras por persona a 2,4.

Propiciar el ambiente innovador en la organización se ha basado en partir de unas premisas de orden participativo entre todos los empleados de la firma:

- Tolerando los errores: “si no te equivocas, es que no estás haciendo nada”

- fomentando la dedicación a proyectos personales

- permitiendo su participación directa en proyectos de RSC

- Creando comités de resolución de problemas

- Permitiendo compartir recursos entre departamentos y fomentando la ósmosis entre ellos

- Etc.

Todos éstos puntos son los que son, porque 3M ha entendido que su estrategia está en la innovación e invención de producto.

En nuestras organizaciones, no podemos (y creo que no debemos, salvo alguna excepción), copiar el modelo estratégico de 3M; ya que no se puede innovar o reinventar productos continuamente, no se puede conseguir darle siempre al cliente productos novedosos, pero sí tenemos que saber cuál es el punto estratégico que marca la ventaja competitiva sobre el resto (logística?, postventa?, experiencia de compra?) y explotarlo al máximo, de manera que siempre estemos en constante migración a océanos azules marcando diferencia y competitividad, e implicando para ello a todos los recursos organizativos, o no?, o, vosotros qué pensáis?

Saludos,

Pepe Moral

PD: no dejéis de visitar la página de 3M; veréis lo que es una organización transparente y podréis encontrar lecturas interesantes; otros links se interés sobre el caso 3M:

http://www.scribd.com/doc/4776697/Caso-la-Comunicacion-Interna-en-3M

http://winred.com/estrategias/caso-3m/gmx-niv102-con1747.htm

http://www.gestiopolis.com/canales7/ger/gestion-del-conocimiento-y-la-innovacion.htm

http://www.emprendedoresnews.com/notaR/creatividad_e_innovacion-327-8.html

ENTRE PALETS Y FERRARIS

Hola a todos,

El otro día asistí a una clase de Dirección de Operaciones de Philip Moscoso, en la que se nos propuso buscar las semejanzas entre un palet de cuchillas de afeitar y un Ferrari.

La clave era la siguiente: resulta que Suiza (de donde es oriundo el bueno de Philip), es el segundo mercado absoluto de Ferrari; pues bien, la media de kilómetros que un ferrarista hace en Suiza es de menos de 3.000 al año…Es una pena que un coche de ese dinero y prestaciones esté parado tantísimo tiempo a lo largo de un año…

Pues resulta que un palé de cuchillas de afeitar cuesta aproximadamente lo mismo! Y algunas veces no nos hierve la sangre cuando lo vemos parado en un almacén.

El ejercicio, a mi juicio, da dos conclusiones claras:

-   Ambos ítems (ferraris y palés), no están concebidos ni pensados para estar quietos; hay que moverlos cuanto antes, y si están parados, debe doler.

-   Es un grandísimo ejercicio visualizar o convertir las magnitudes de nuestro trabajo en otros ítems, de manera que podamos visualizar su importancia real.

El la inmensa mayoría de las ocasiones, perdemos el foco del valor de las cosas con que estamos tratando; las “deshumanizamos” por completo, estamos tan habituados a ellas que no representan absolutamente nada.

No está mal visualizarlas desde otro prisma porque el tiempo no puede ser sólo tiempo, el dinero no puede ser sólo dinero, ni las cuchillas de afeitar pueden ser sólo cuchillas de afeitar; seguro que éste ejercicio nos ayuda a recuperar el foco y valorar cada punto en su justa medida, o no?, o, vosotros qué pensáis?.

Saludos,

Pepe Moral Moreno

PD: Aprovecho para dar la bienvenida como suscriptor habitual a JLMON!! un saludo y gracias!

EL DÍA QUE ME ENCONTRÉ CON KAPLAN EN EL AEROPUERTO...

Hola a todos,

el otro día, en la clase de María Jesús Grandes, estuvimos comentando la existencia de libros de Kaplan y otros autores sobre gestión empresarial en los quioscos de prensa de los aeropuertos... ¿Por qué existe ésta oferta en éstos quioscos y no en los habituales de la calle? La respuesta es relativamente sencilla: sólo cuando nos encontramos "colgados" en un aeropuerto, al entrar a buscar entretenimiento en un quiosco, nos acordamos de nuestras tareas pendientes en cuanto a formación e información, aquellas que tenemos al fondo de nuestra lista de to-do en los calendarios, y caemos en la "tentación" de comprar aquellos libros vía remordimiento; como los distribuidores nos conocen más de lo que pensamos, nos colocan ésos libros pendientes en aquellos momentos, y Chas! se produce el flechazo.

La discusión me dio que pensar en dos cosas:

1. por qué somos tan inconscientes de no formarnos e informarnos como es debido

2. es suficiente lo que nuestras organizaciones dedican a formación "según estándares"

a día de hoy, la formación e información, debido al ritmo en que se desarrollan los acontecimientos empresariales y de mercado, debe ser considerada estratégica en cualquier equipo de trabajo u organización (siempre a mi juicio).

Dicho ésto, existen dos consecuencias claras:

1. hay que dedicar y agendar tiempo periódico y recurrente a estar formado e informado (bad news)

2. a día de hoy, podemos hacerlo sin movernos de nuestro puesto de trabajo (good news).

Es importante la formación tal y como la conocíamos, de acuerdo a nuestros "estándares de marca", pero a día de hoy, tenemos un montón de herramientas gratuitas y al alcance de nuestro clic para no perder de vista a nada ni a nadie en éste sentido con una efectividad asombrosa. Desde los foros o discusiones en redes sociales profesionales, hasta herramientas para el seguimiento de blogs, rss, twitter, etc, desde los cuales seguir de cerca eventos, antiguos profesores, colaboradores, competidores, escritores... Por otra parte, ésto es como todo lo "agendable", si no tiene un principio, y un final, puede resultar perjudicial contra tu salud y la de tu productividad, como el síndromes de las reuniones interminables o las largas charlas de café.

Desde aquí animo a todo el mundo a participar en La Conversación y fomentar a sus colaboradores que lo hagan! aparte de otros muchos parabienes que tiene el mundo 2.0, creo que jamás he estado mejor formado e informado desde que formo parte de La Conversación... o no?, o, vosotros qué pensáis?

Saludos,

Pepe Moral

HAWTHORNE FOREVER!!!

Hola a todos, 

más de una semana sin postear... seguro que lo habéis agradecido! :-)

La semana pasada tuvimos otra gran clase sobre motivación de personas impartida por José Ramón Pin; puedo estar escribiendo una o dos horas sobre todo lo que se habló, pero me voy a quedar con el tan estudiado Efecto Hawthorne.

Por resumirlo si alguno no lo conocéis, se trató de unos experimentos en una planta de producción (Western Electric Company) a lo largo de los años 1923 a 1933; se pretendía incrementar la productividad de las trabajadoras presas de trabajos alienantes y repetitivos (ni siquiera recuerdo qué ensamblaban exactamente); el caso, es que escogieron dos grupos de trabajadoras: sobre uno de ellos iban realizando pequeñas modificaciones en las condiciones laborales, mientras que el otro permanecía sin cambios.

Las pequeñas modificaciones fueron de muy diverso pelo: desde pequeños cambios de luz, hasta fomentar descansos cada cierto tiempo.

Los resultados fueron sorprendentes, ya que las trabajadoras del grupo de los cambios, respondieron fenomenal a todos ellos, incrementándose la producción.... pero es que en el otro grupo se dieron los mismos resultados sin variar nada!!!

La conclusión es la siguiente: ambos grupos sabían que formaban parte de un experimento sobre productividad (en caso contrario, los sindicatos no les hubiesen dejado hacerlo); la conciencia de formar parte de algo importante y trascendental fue lo que les motivó en el trabajo, con independencia de otros factores que se pensaban más importante.

Pues bien, parece ser que en otros tiempos más cercanos, los factores motivacionales han balanceado a temas salariales, de posición social, y otros... recientemente he leido dos post con algunas opiniones encontradas: en uno de ellos, Astrid Moix defiende como principal factor motivacional el salario, mientras que en el otro, Tristán Elósegui propone un vídeo de Dan Pink donde parece que hay una regresión al modelo Hawthorne, es decir, a la motivación vía valoración personal para formar parte de algo importante.

En la misma clase, a partir de cuestionarios de motivación realizados sobre grupos muy heterogéneos, parece ser que en todos ellos (entre los cuales estábamos los asistentes al programa), el factor motivacional principal era de naturaleza intríseca (tipo realización personal), sobre otros extrínsecos (que recibes de fuera, como salario, bonus o primas), o trascendentales (bien del equipo, de la sociedad).

No se, la crisis ha podido cambiar la escala de valores motivacionales? personalmente creo que sí que existe una mayor conciencia del individuo, pero como parte de un grupo y de proyectos trascendentes.

Una cosa está clarísima: los clásicos siempre vuelven... tarde o temprano, siempre vuelven... no los despistemos y revisémoslos de vez en cuando, o no?, o, vosotros qué pensáis?.

Saludos,

Pepe Moral

PD: me reservo el derecho a postear otra vez ésta semana... :-)