martes, 22 de diciembre de 2009

PÁJARO QUE VUELA...

Hola a todos,
Ryanair va a reforzar sus rutas desde las islas a Europa, y va a sacar una tarifa de derribo con la propaganda del "rescate y salvación" de aquellos viajeros incomunicados que tengan que ir con sus respectivas familias (o donde quieran), durante el periodo que dure la incomunicación.
Se produce una acción imprevista, y alguien ve una oportunidad y reacciona con una superacción que seguramente le de "publicidad gratuita", además de los beneficios propios de dicha acción.
Manejo de información y flexibilidad total para poder poner en marcha algo de éste tipo; conclusión: mis respetos a Mister O'Leary. Hasta ahí tenía solucionado el presente post... pero es que investigando un poco más, no puedo plantear éste último hecho sin profundizar en el singular caso de la aerolínea...
Resulta que Mister O'Leary es una persona casi despreciable, con un carácter singular que transmite a la estrategia organizativa. Recordemos por qué ha sido noticia Ryanair en los últimos tiempos:
- abre y cancela rutas sin despeinarse, explotando al máximo las tasas de los aeropuertos y sin pensar en qué puede afectar a sus clientes.
- cancela las negociaciones con Boeing para las futuras compras de aeronaves sin despeinarse.
- aerolínea pionera en cobrar por el equipaje embarcado.
- incluirá publicidad en sus tarjetas de embarque.
- pretende cobrar por utilizar el servicio de la cabina de pasajeros.
- se querella con las páginas de venta de billetes on line por vender sus productos.
- basa el 90% de su imagen comercial y publicitaria en su líder, que como ya he comentado, es un ser que llega a poder parecerte un auténtico cretino despreciable; podéis ver algunas de sus "perlas" en una entrevista para Financial Times, resumida en el blog London Calling, de Amparo Polo.
- lleva años realizando un calendario anual con las trabajadoras de la aerolínea que es tachado de machista (haced una búsqueda del texto "calendario ryanair" en Imágenes Google.





En definitiva: ¿Cómo puede una empresa, ya no sobrevivir, sino seguir dando tantos beneficios con una estrategia anticliente tan marcada? ¿Cómo puede sobrevivir, a pesar de su líder? ¿Es tan sensible al precio el sector aeronáutico como para que siga vendiendo lo que vende? ¿Es simplemente un nicho de mercado pasajero (je, je por el posible juego de palabras), durante la crisis? ¿es sostenible un negocio en el que su cabeza más visible desprecia literalmente a los pasajeros?
A mí, cuando menos, me resulta sorprendente, y realmente me tiene despistado, ya que no entiendo cómo ésta "antiempresa" puede triunfar; lo que no es discutible, es que es un modelo de negocio singular, flexible, y en constante reinvención, por lo que... Mis respetos, Mister O'Leary... o no?, o, vosotros, qué pensáis?


Saludos,
Pepe Moral


P.D.: bienvenida como seguidor habitual al señor Pablo Rodríguez. No os perdáis su blog, Economía Sencilla; siempre se aprende algo. 

miércoles, 16 de diciembre de 2009

IMPROVISANDO ESTRATÉGICAMENTE

Hola a todos,
me encantan los programas de alpinismo... me parece que cada expedición encierra un montón enseñanzas de organización, planificación de actividades, motivación personal, superación.
Últimamente, además, Jesús Calleja, ha sido capaz de hacerlos divertidos, amenos y más transparentes que nunca. 




El domingo estrenó "Desafío en el Himalaya": se trata de afrontar un pico de más de seis mil metros de altitud en pleno Himalaya, con el agravante de ir "tirando" de seis personas sin experiencia previa en montaña... otro reality? pues el domingo pasado vi una de las mejores ilustraciones del concepto de "Improvisación estratégica"... a que es una contradicción en sí mismo? pues no tanto:
El concepto se apoya en la clásica Ley de Murphy; se trata en planificar una estrategia, con su objetivo, recursos, plazos, actividades, etc. pero sabiendo de antemano que las tácticas a desarrollar durante el camino van a basarse fundamentalmente en la improvisación.
Pues bien, el capítulo del domingo giró en torno a intentar transmitir al equipo de "novatos" toda esa filosofía de improvisación, flexibilidad y adaptación, que por cierto, tanto pregonaba Sun Tzu en su "Arte de la Guerra" como base de una organización eficaz. Entre otras cosas, tenían que conseguir adaptarse a sus monturas...





Porque por mucho que puedas planificar una estrategia, en el momento en que te metes en un entorno hostil como el Himalaya, tienes que improvisar y adaptarte a todas las circunstancias imprevisibles que dicho entorno te puede proponer sin avisar. De hecho, el primer día de aventura seria, al llegar al campamento base del campamento base, descubrieron con horror que parte del equipo de había ido río abajo con un caballo... los porteadores no llegaron, y tuvieron que buscarse la vida pidiendo cobijo  al resto de expediciones que allí estaban acampadas. Estoy deseando ver cómo se adaptan en próximos capítulos a la pérdida de parte del equipo de cocina y los efectos personales (ropa técnica de abrigo incluida), de uno de los expedicionarios.
En fin, que todo éste rollo os lo cuento porque pienso que pueden existir paralelismos entre el entorno hostil de una expedición en el Himalaya y lo que nos espera para el año 2010... De lo que parece que no hay absolutamente ninguna duda, es de que va a ser el año de la incertidumbre; nadie sabe a qué nos vamos a enfrentar en nuestros respectivos sectores... una W, una L, una V? y cómo vamos a afrontarla? pues con improvisación estratégica... el que mejor se adapte a las vicisitudes del Himalaya, trunfará en el 2010, o no?, o, vosotros qué pensáis?

Saludos,

Pepe Moral

PD: aprovecho la ocasión que me brinda mi propio foro para dar la bienvenida formal a @IBC84; no podréis evitar retuitearlo, os lo aseguro! Fuerza y Honor, Hispano!

jueves, 10 de diciembre de 2009

SUMANDO POSICIONAMIENTO EN NICHOS DE MERCADO

Hola a todos,
recientemente he tenido la suerte de leer La Economía Longtail, de Chris Anderson (totalmente recomendable), en el que se ilustra el fin del mercado de masas y la atomización en numerosos nichos y segmentos; pues bien, quería compartir con vosotros un caso práctico de organización que ha sabido sumar presencia y posicionamiento en tantos nichos de mercado, que ha convertido sus productos en producto de masas: Apple.
Apple ha conseguido, partiendo de productos tecnológicos y muy avanzados tecnológicamente reservados únicamente a profesionales muy especializados en diseño gráfico y edición de vídeo, además de algunos outsiders (llamaban a Windows 95 Macintosh 86), han sabido llegar a una infinidad de nichos de mercado con pequeñas aportaciones y presencias en cada uno de ellos. A mi entender, Apple está en todos sitios en su justa medida, y con todas las estrategias combinadas le dan un resultado excepcional, ya que a pesar del precio que cargan a los productos, ha conseguido arrebatar en pocos años más de un 14% de cuota de mercado de ordenadores personales a PC, y se prevé que puede duplicar su cuota en un par de años.
Quería resumir algunas de las acciones que han permitido eclosionar definitivamente a Apple hacia la masa:
- creación de un producto sencillo, amigable, intuitivo, fácil, cool y trendy (casi nada), como elemento de entrada en la marca: a partir de la creación de un simple dispositivo de almacenamiento y lectura de mp3, que luego evolucionó al iTouch y al iPhone, hay un montón de gente que ha desmitificado a Apple como productos extremadamente técnicos y especializados.
- innovación por integración vertical de complementarios: lanzaron su iPod mediante la creación del sistema pionero de distribución de música legal por internet,  a precios asequibles, flexible e inmediato.
Más adelante, crearon la appStore para iTouch y iPhone, donde fomentaron el desarrollo de miles de aplicaciones, más o menos útiles, pero universales; desde juegos hasta traductores o calculadores de botellones (como suena).
Así, llegan con utilidad y valor a innumerables nichos de mercado, tanto en el negocio de la música, como con el negocio de las aplicaciones y utilidades en dispositivos móviles.
Hoy mismo, he leído un artículo en el que unos estudiantes van a realizar un concierto de música utilizando únicamente aplicaciones de iPhone.
- asociaciones estratégicas: asociación de un producto como el ipod al running unívocamente mediante su joint venture con nike.
- publicidad comparativa: producción de vídeos virales distribuidos en internet con publicidad comparativa, diferenciándose de su competencia y ganando un público subversivo y primeros adoptantes de tecnología diferenciada.
Os pongo un ejemplo, pero podéis encontrar un montón en YouTube si buscáis: PC vs Mac




- libros: no creo que los protagonistas audaces, inteligentes, dispuestos y resolutivos de la trilogía Millenium, usasen Macintosh por casualidad.

- redes sociales: gran presencia en redes sociales y tweeter; probad a tuitear algo con las palabras Steve Jobs o Apple, y veréis la cantidad de folowers que os salen.

- series de televisión: llega a los profesionales independientes y divertidos mediante la integración de sus dispositivos y equipos en tramas de series como Miénteme y CSI. Os adjunto una imagen real de un capítulo de la serie, en la que sale un primer plano de un mensaje en un iPhone pero si tenéis un hueco, los jueves en antena 3 lo chequeáis; sale prácticamente toda la gama en todos los capítulos.


- tiendas propias: capta a los locos del shopping mediante las Apple Shop... gran experiencia del cliente y visita obligada; está empezando a introducir corners con la misma filosofía; me encantan éste tipo de tiendas; un día, dedicaré un post a éstas acciones.

- distribución por internet: distribuyen igualmente la mayoría de sus productos mediante tienda virtual.

- Publicidad en televisión: no descartan realizar publicidad puntual en televisión. De hecho, actualmente tienen lanzada una campaña de iPhone de cara a la campaña navideña.



éstos son algunos de los nichos a los que ha llegado; digo que son algunos, porque seguramente tenga presencia en otros lejos de mi círculo de consumo... me ayudáis? sabéis otros nichos en los que Apple tenga un posicionamiento con una estrategia de marketing definida?
Para mi gusto, tienen la presencia justa en cada nicho para destacar y diferenciarse del resto, pero para no agobiar ni saturar. El resto, lo hace el boca a boca. Es un ejemplo clarísimo que la suma de muchos pocos llegan al mucho, diversificando, y sabiendo cómo llegar a cada segmento del mercado de una manera distinta.
Gran estrategia, o no?, o, vosotros qué pensáis? A mí personalmente, me están consiguiendo captar... aunque no hay que olvidar los peligros de convertir productos de nichos en productos de masas... creo que voy a preparar un post sobre el tema...
Saludos,
Pepe Moral

domingo, 6 de diciembre de 2009

ACCIÓN 1.0 - REACCIÓN 2.0

Buenos días a todos,

interesante lo que ha pasado en los últimos días, no?, ya decíamos en post anteriores, que era fundamental ver la reacción de La Conversación a los últimos cambios que se estaban produciendo... pues bien, todo el follón del #manifiesto ha sido la ilustración más fehaciente de una Reacción 2.0 ante una proposición 1.0...
Ahora sí que La Conversación a adquirido fuerza; se ha demostrado que:
- la información es accesible y está al alcance de todos.
- ante una acción chapucera, puedes esperar que una parte de ésos todos te calen.
- esa parte de esos todos levantarán la bandera en La Conversación, despertando a la bestia.
- monitorizar las reacciones es importante, pero no se puede reaccionar a las reacciones de manera convulsiva (en dos días se han desdecido y vuelto a apoyar varias veces).
- todos aquellos "durmientes" o escépticos del nuevo mercado, se han dado cuenta del poder que tiene el nuevo modelo, llegando a enfrentarse con uno de los lobby más fuertes de un país.
Extrapolando todos éstos datos al mundo empresarial "de andar por casa", debemos tomar buena nota del perjuicio o beneficio que se puede originar; por supuesto, una mala acción 1.0 (o 2.0) por nuestra parte, no va a originar un hastag en Tweeter, pero estad seguros que el nuevo orden relacional va a expandir la noticia como la pólvora y se va a generar una reacción en cadena inmediata e imprevisible en nuestro (pequeño o gran) círculo de relaciones (proveedores, clientes, colaboradores, etc).
Espero y confío que lo que ha ocurrido en los últimos días ayude a abrir unos cuantos ojos y pueda afianzar el modelo de negocio hacia el 3.0.
Lo ocurrido con el #manfiesto, pone de #manifiesto que nadie puede ni debe quedarse defendiendo un modelo de negocio obsoleto. Simpre es necesario reinventar para adaptarse al mercado. Se acabó; ahora sí que no hay vuelta atrás; ahora sí que el nuevo mercado de ha afianzado; asegurémonos de entender las reglas, observar el tablero, y tener fichas.

El mercado toma fuerza. Vamos por buen camino, o no?, o, vosotros qué pensáis?
Saludos,
Pepe Moral Moreno

NOTA: no dejo niingún enlace ilustrativo del tema... Supongo que estáis más que hartos... teclead "manifiesto por la defensa" en google.

miércoles, 2 de diciembre de 2009

EN DEFENSA DE LOS DERECHOS DE... LA CONVERSACIÓN

Hola a todos,
tal y como comentábamos en post anteriores, se está produciendo una convulsión el La Conversación; aparte de la consabida guerra entre las empresas proveedoras de contenidos y herramientas en internet para monetizar las inversiones generadas, ahora se incorpora el gobierno con su anteproyecto de Ley de Economía Sonstenible, lo que puede dar al traste con la filosofía 2.0, conviritiéndola directamente en la nueva Utopía (o Utopía 2.0)...
Sí, empiezan a ponerle vallas al campo... después de habernos dado la droga a probar, nos la quieren cobrar por un lado, y restringir por otro.
Lo peor de todo es que nos estábamos empezando a acostumbrar a conversar, y a que nuestra información y formación creciera de forma casi exponencial gracias a estar en contacto permanente con las fuentes... con una simple cuenta de tweeter, podemos tener línea directa con escritores de los últimos libros, líderes de opinión, periodistas, profesores de las escuelas de negocios, etc... y todo por 0.000.000,00 €... hasta cuándo?
Pensábamos que una nueva revolución se había puesto en marcha, pudiendo dar lugar a una nueva filosofía, liderada por la Generación Y, futuros empresarios y directivos... pero no... ésta revolución puede acabar con el famoso: ...pero algunos son más iguales que otros.
Sabiamos que ésto iba a pasar; quedaba pendiente cómo iba a reaccionar La Conversación; pues bien, se ha confeccionado un manifiesto, elaborado en una Wave de Google por más de 40 personas, y cuya difusión se está produciendo hoy con el ánimo de forzar un debate con la Ministra de Cultura. Sin duda, será interesante ver cómo evoluciona el tema y qué repercusión real tiene La Conversación, tanto en otros medios, como en el resultado final de la Ley en sí... puede ser un gran pulso de si vamos por buen camino, o por el contrario, estamos sobrevalorando el nuevo mercado basado en las relaciones producidas por La Conversación.

En fin, me adhiero al manifiesto que reproduzco más abajo; no sólo por lo expuesto anteriormente, sino sobre todo porque defiendo el nombre de mi blog: Reinventando Bizznezz... echadle un vistazo al punto 5.
Ante la inclusión en el Anteproyecto de Ley de Economía sostenible de modificaciones legislativas que afectan al libre ejercicio de las libertades de expresión, información y el derecho de acceso a la cultura a través de Internet, los periodistas, bloggers, usuarios, profesionales y creadores de Internet manifestamos nuestra firme oposición al proyecto, y declaramos que:
  1. Los derechos de autor no pueden situarse por encima de los derechos fundamentales de los ciudadanos, como el derecho a la privacidad, a la seguridad, a la presunción de inocencia, a la tutela judicial efectiva y a la libertad de expresión.
  2. La suspensión de derechos fundamentales es y debe seguir siendo competencia exclusiva del poder judicial. Ni un cierre sin sentencia. Este anteproyecto, en contra de lo establecido en el artículo 20.5 de la Constitución, pone en manos de un órgano no judicial -un organismo dependiente del ministerio de Cultura-, la potestad de impedir a los ciudadanos españoles el acceso a cualquier página web.
  3. La nueva legislación creará inseguridad jurídica en todo el sector tecnológico español, perjudicando uno de los pocos campos de desarrollo y futuro de nuestra economía, entorpeciendo la creación de empresas, introduciendo trabas a la libre competencia y ralentizando su proyección internacional.
  4. La nueva legislación propuesta amenaza a los nuevos creadores y entorpece la creación cultural. Con Internet y los sucesivos avances tecnológicos se ha democratizado extraordinariamente la creación y emisión de contenidos de todo tipo, que ya no provienen prevalentemente de las industrias culturales tradicionales, sino de multitud de fuentes diferentes.
  5. Los autores, como todos los trabajadores, tienen derecho a vivir de su trabajo con nuevas ideas creativas, modelos de negocio y actividades asociadas a sus creaciones. Intentar sostener con cambios legislativos a una industria obsoleta que no sabe adaptarse a este nuevo entorno no es ni justo ni realista. Si su modelo de negocio se basaba en el control de las copias de las obras y en Internet no es posible sin vulnerar derechos fundamentales, deberían buscar otro modelo.
  6. Consideramos que las industrias culturales necesitan para sobrevivir alternativas modernas, eficaces, creíbles y asequibles y que se adecuen a los nuevos usos sociales, en lugar de limitaciones tan desproporcionadas como ineficaces para el fin que dicen perseguir.
  7. Internet debe funcionar de forma libre y sin interferencias políticas auspiciadas por sectores que pretenden perpetuar obsoletos modelos de negocio e imposibilitar que el saber humano siga siendo libre.
  8. Exigimos que el Gobierno garantice por ley la neutralidad de la Red en España, ante cualquier presión que pueda producirse, como marco para el desarrollo de una economía sostenible y realista de cara al futuro.
  9. . Proponemos una verdadera reforma del derecho de propiedad intelectual orientada a su fin: devolver a la sociedad el conocimiento, promover el dominio público y limitar los abusos de las entidades gestoras.
  10. En democracia las leyes y sus modificaciones deben aprobarse tras el oportuno debate público y habiendo consultado previamente a todas las partes implicadas. No es de recibo que se realicen cambios legislativos que afectan a derechos fundamentales en una ley no orgánica y que versa sobre otra materia.
Yo estoy de acuerdo con la mayoría de los puntos, vosotros no?, vosotros, qué pensáis?
Espero ansioso vuestros comentarios on y offline... como siempre, me vendrán bien.
Saludos,
Pepe Moral Moreno

PD: Mañana intentaré volver al tono jovial y animado...
PD II: Aprovecho para dar la bienvenida a Germán Gijón como seguidor del blog; he coincidido con él en foros de otros blog, y os puedo asegurar que es un lujo.


viernes, 27 de noviembre de 2009

DOTANDO RECURSOS A LA CONVERSACIÓN

Hola a todos,
hoy quiero seguir escribiendo sobre planteamientos acerca de la transición de las organizaciones desde la version 1.0 a un mundo gobernado por La Conversación.
Después de intentar fomentar el cambio de mentalidad dentro de la organización, tomar conciencia de los mejores canales para estar en la conversación, y bajo el supuesto de que evitamos que determinados agentes externos pongan zancadillas y trabas a las herramientas que facilitan la compartición de información y fomentan La Conversación, toca dotar de recursos nuestra organización para comenzar a articular nuestra estrategia.
Aquí es donde empieza a fraguarse la nueva filosofía... El recursos más importante que debemos dotar, es, a su vez, el único recurso que se ha demostrado hasta la fecha que es ilimitado e irreemplazable: EL TIEMPO.
- lo primero de todo es la dedicación de un recurso encargado de coordinar nuestra estrategia dentro de La Conversación: llámalo Evangelista, Community Manager... como quieras, pero que su motivación y responsabilidad sea la de fomentar, pilotar, evaluar y explotar la conversación interna y con terceros; en principio, da igual qué es lo que antes ha hecho, siempre que sea un enamorado de la empresa y La Conversación (acabará entendiendo y manejando sus herramientas).
- más adelante, dicho recurso tiene que ser capaz de transmitir al resto de la organización la ilusión por conversar... todos los recursos de la empresa deben estar alineados y tomar conciencia de que la conversación es importante.
- hay que mandar, por tanto, a los empleados, LITERALMENTE, a tomar café...  es decir, hay que fomentar que conversen dentro de los  canales escogidos dentro de nuestra estrategia, y por qué no, ponerles deberes al respecto... podemos plantearles una obligación de hacer durante dos horas al día lo que les plazca, siempre que sea relacionándose con los demás (interna o externamente), y siempre dejándoles claro que tienen que finalmente deberán compartir con el resto de la organización alguna conclusión relativa a la empresa extraída de La Conversación.
Me gustaría que leyeseis el post que Tristán Elósegui escribió ayer, y vieseis el vídeo que se cuelga en él (le podéis poner subtítulos, si tenéis problemas con el idioma).
Veréis que hace tambalear todo lo que hemos estudiado acerca de la motivación, y refrenda la idea de dedicación de recursos a La Conversación, como punto importante para dotar de contenido y motivación al puesto de trabajo, a la vez que se incrementa la productividad, o no?, o, vosotros qué pensáis?
Como siempre, espero vuestros comentarios; Saludos,
Pepe Moral

miércoles, 25 de noviembre de 2009

...PERO ALGUNOS SON MÁS IGUALES QUE OTROS

Buenos días,
estos días de atrás he estado intentando plantear puntos en los que pensar o avanzar en las organizaciones españolas de cara a que la transición hacia un mundo en versión 2.0 no se convirtiese en una una utopía 2.0. En alguno de ellos planteaba mis dudas acerca de la preparación de los trabajadores y organizaciones españolas para afrontar el reto.
Sin embargo, lo que no me di cuenta, es que como siempre, lo que puede llevar todos los planteamientos de La Conversación al traste son los diferentes agentes del mercado fuera de las organizaciones y los trabajadores.
En los últimos días, hemos asistido a varias "convulsiones" en La Conversación (joé, parece una frase de Star Wars):
- Google lanza su sistema operativo Crhrome OS, gratuito, y basado en código de libre acceso y desarrollo.
- Microsoft contraataca con una estrategia conjunta con Murdoch (uno de los principales editores de noticias estadounidenses) para sacar contenidos de Google y trasladarlos a Bing. Quiere continuar con una estrategia monopolista...
- Desde el gobierno español, se está preparando una Ley General Audiovisual que según qué interpretación se le de, puede representar una amenaza seria a La Conversación.
Señores, todo apunta a que es el principio del fin... parece ser que las grandes corporaciones y los gobiernos quieren empezar a ponerle vallas al campo... 
Se olvidan de colaborar, compatibilizar herramientas y sistemas y encontrar su nicho de Conversación, para pasar a acaparar y regular con el fin de recaudar y mantener su situación de poder... eso sí, poder 2.0.
Era cuestión de tiempo que ésto pasase? ya planteaba Agustí Branas en su blog que la guerra estaba servida...
Lo malo es que los perjudicados de siempre somos los que hemos abrazado el ideal de la filosofía 2.0, pensando que era posible y que no se iba a quedar en la Utopía 2.0, sin advertir que ya fue vaticinado por el sabio Orwell en su alegoría de la revolución rusa: al principio, en el inicio de la revolución, el lema era que todos los animales eran iguales, hasta que al grupo de poder se le ocurrió una nueva e innovadora versión:
Todos los animales son iguales.... pero algunos son más iguales que otros.
Realmente pienso que estamos en un momento peligroso de inflexión; veremos cómo responde La Conversación, porque puede suponer el lanzamiento definitivo hacia el Mundo 2.0 o a la Utopía 2.0, o no?, o, vosotros qué pensáis?
Para descargar tensiones, os cuelgo un vídeo (mientras me lo permita la Ley General Audiovisual) sobre la historia de Google extraído del blog de Yorokobu, en el que se representa bastante bien cómo ha innovado (y nunca ha dejado de hacerlo) en aras de La Conversación.

The Google Story from Nick Scott Studio on Vimeo.

Espero que os haya gustado y dejadme algún comentario, me vendrá bien...
Saludos,
Pepe Moral


sábado, 21 de noviembre de 2009

HABLANDO EL MISMO IDIOMA?

Buenos días a todos,
En algún post anterior sobre transición al mundo 2.0, escribí sobre la importancia de sentar las bases de la conversación interna antes de proponerla con terceros fuera de la organización.
A partir de ahí, es necesaria la elección del canal adecuado para llegar a la conversación con los agentes externos.
No tiene por qué ser los medios sociales la panacea ni la solución para estar en La Conversación (a partir de ahora, en mayúsculas por ser la Madre del Cordero de la nueva filosofía), aunque, qué duda cabe, existe un gran número de herramientas relacionadas directamente con ellos que ayudan bastante, pero si los agentes externos a nuestra organización (clientes, proveedores, instituciones, etc.), no están allí, será inútil. Hay que elegir bien el canal antes de iniciar la conversación.
Otro punto importante, casi básico y fundamental, es el idioma: si no somos capaces de hablar el mismo idioma, fracasaremos en la conversación.
Para ilustrar éste punto, transcribo un diálogo extraído del libro "La Playa de los ahogados", de Domingo Villar, totalmente recomendable si os gustan las novelas policíacas y sobre todo si sois, como yo, un enamorado de las rias baixas. Pues bien, es el diálogo, nada menos que entre un policía de Zaragoza, y un marinero de Panxón:
"El teléfono móvil de Leo Caldas empezó a sonar [...] pidió a su ayudante que continuase con el interrogatorio. Al aragonés la orden le cogió desprevenido:
-¿Fué en el mar? -comenzó
-¿No le digo que era un barco?
-¿Pero usted también estaba en el mar?- insistió Estevez.
 -¿Entonces dónde quería que estuviese?
- No lo sé, pudo verlo desde el puerto.
- Pudo ser, pero no fue. Estaba pescando.
- De acuerdo. ¿Dónde estaba?
-¿Otra vez? -preguntó el de la gorra-. En la mar.
Estévez resopló buscando serenidad.
- El mar es muy grande -dijo- ¿Le importaría ser un poco más preciso?
- Por allí -respondió el marinero, y apuntó con una mano hacia la pared del Refugio del Pescador como si la visión humana permitiera atravesarla-. Cerca de Monteferro.
-¿Está seguro de que la embarcación que vio era el Xurelo?
- Creo que era, si.
- ¿Lo cree o lo sabe con certeza?
El marinero se quedo callado.
- Que se lo pareció, vamos -añadió Rafael Estévez.
- Eso es. A mi me pareció que era.
- ¿Había algo en ese barco que le ayudase a distinguirlo de otros?
- ¿A qué se refiere?
- No lo se, dígamelo usted: ¿qué le llevó a creer que aquel era el barco en cuestión?
- ¿Usted no lo cree?
- Yo soy el policía que pregunta.
- Eso sí -concedió.
- ¿Entonces? -insistió Estévez.
- ¿Entonces qué?
- Que me diga qué cojones le llevó a pensar que el barco que vio era el del tal Sousa.
- ¿No le estoy diciendo que lo vi?
Otro resoplido.
- ¿Y no le parece extraño encontrarse navegando un barco hundido años atrás?
- ¿A usted no le parecería extraño?
- A mi mucho -dijo Estévez, más concentrado ya en resistirse a la voz interior que le incitaba a levantar por las solapas al marinero que en sacar algo en limpio de la conversación-. Le pregunto a usted: ¿qué pensó?
- No pensé nada.
- ¿Durante cuánto tiempo lo vio?
- Poco.
- ¿Un minuto?
- Menos.
- ¿Cuánto menos?
- No lo sé. En cuanto me di cuenta de que era el Xurelo di motor y escapé.
Estévez sospechó que para lanzar un salivazo por la borda seguro que había tenido tiempo.
- ¿Hacia dónde?
- ¿Hacia dónde qué?
- ¿Hacia dónde escapó?
- Hacia el puerto, claro.
- ¿Y no pudo verlo?
- ¿Al Xurelo? - El marinero se atornilló la sien con un dedo -. ¿Cree que con el miedo que tenía pude mirar hacia atrás?
- No lo sé. Dígamelo usted.
- Se lo estoy diciendo.
- ¿Miró o no miró?
- ¿No le dije que no?
Caldas regresó cuando el aragonés ya se había levantado del taburete.
- Menos mal que llega, jefe - susurró Estévez, resoplando en esta ocasión de alivio."


Qué os a parecido? a mi me parece bastante revelador de la importancia acerca de preparar La Conversación para hablar el mismo idioma que los agentes externos a nuestra organización. 
Además, en el caso de nuestro detective, se une otro aspecto que también existe en nuestras empresas: prejuicios!!!
En la medida en que seamos capaces de:
1. liberarnos de nuestros prejuicios hacia terceros, 
2. explorar el canal de comunicación adecuado para iniciar La Conversación con ellos, y
3. explorar el idioma del cliente, proveedor o institución para en el momento de Conversar, no nos ocurra como a nuestro detective y acabemos calentando el ambiente hasta perder casi el control y la relación.
Para los tres puntos, qué duda cabe que internet y las redes sociales son herramientas totalmente válidas, pero insisto, es UN canal, no EL canal... o no?, o, vosotros qué pensáis?
Por último, os dejo una auténtica perla del grandísimo Pedro Reyes sobre la comunicación... 





ni el mejor gurú se expresaría mejor. A qué se le entiende? a que habla nuestro idioma?
Saludos,
Pepe Moral

miércoles, 18 de noviembre de 2009

NUEVOS EMPRENDEDORES 2.0?

Hola a todos,
únicamente unas líneas para compartir con vosotros un artículo de opinión de Marc Vidal en Cotizalia.
En él se plantea una situación desastrosa, traumática y neoapocalíptica resultante de la crisis global y la ineptitud de los gobiernos para trazar políticas que nos ayuden a salir de ella. Sin embargo....
"Existe una esperanza. Un nuevo tejido de emprendedores vinculados a la nueva economía que es capaz de funcionar sin elementos nacionalizados, que no precisa de subvenciones o ayudas que coarten, que se adapta a las situaciones difíciles y que apuesta por la gestión imaginativa. Esa nueva raza de los expulsados del sistema que prefiere pasarlas crudas en su propio proyecto que humillados en el de otro."
Genial, no os parece? un halo de esperanza entre tanto caos.... Particularmente, pienso que éstos nuevos emprendedores son el inicio de una gran economía; son personas con un perfil colaborador, participativo, interactivo, humilde, generoso, talentoso, innovador, conversador e imaginativo.
Pienso que la interacción de éstos emprendedores puede dar como resultado un gran número de organizaciones y empresas que abracen la filosofía 2.0, permitiendo llegar a un mundo 2.0 de verdad, no quedándonos en la utopía 2.0.
Aunque existe otra lectura: todo este pool de emprendedores no son más que "rebotados" de empresas con problemas que buscan una salida transitoria para salir del desempleo, y que cuando vuelvan a la comodidad de un ciclo alcista, volverán a la comodidad de un cubículo de trabajo.
Personalmente, el artículo me ha dado fuerzas para poder seguir creyéndome que hay esperanzas y que de la crisis vamos a salir reforzados, poniendo nosotros mismos, y no los gobiernos, instituciones, ni sindicatos, los pilares de la nueva economía... como decía el otro: yes, we can, o no?, o vosotros qué pensáis?


Saludos,
Pepe Moral Moreno

sábado, 14 de noviembre de 2009

MUNDO 2.0 o UTOPÍA 2.0

Buenos días a todos,
el otro día leí un post del Blog "Pasión por el Marketing", en el que se incluía una tabla comparativa de una presentación realizada por Jacob Morgan, en la que se realiza una comparación de premisas y filosofía entre empresa 1.0 y empresa 2.0.







A la vista de dicha comparativa, y después de intentar leer parte de todo lo que se está escribiendo sobre el tema (todo es absolutamente imposible), me sigue asaltando la duda que tengo desde hace tiempo... es viable el modelo 2.0 en España o es una utopía? a mi juicio existe una masa crítica de empresas fuera de las grandes ciudades que ni siquiera están en el 1.0... tienen que resignarse a fracasar? es la única manera de triunfar entrar de lleno en el mundo de la conversación global? cómo conseguir el cambio sin que la empresa se convierta en algo caótico y desarbolado?
A mi juicio, está demostrado que las empresas de éxito modernas (google, spotify, apple), están en la conversación, sin embargo, seguro que muchas otras que no lo están tanto también están triunfando? o están en decadencia?
En cualquier caso, hay una cosa que está clara: Tener la oportunidad de plantear y pilotar el cambio es un desafío espectacular para las empresas y organizaciones, o para los consultores que intentamos crecer con ellas.
Es evidente que el principal reto es reorientar la filosofía empresarial al mundo de la conversación; quiero intentar generar un debate sobre todos los puntos de cambio de la visión global y estratégica que demos plantear para que el cambio filosófico no se quede en un cambio utópico... Para empezar, creo que los primeros puntos a tener en cuenta giran en torno al ámbito de gestión de personas:
- Procesos de selección: pienso que desde ya deben seleccionarse personas de la conversación y que estén en la conversación y compartan la filosofía, destacando el talento personal sobre otras aptitudes técnicas fácilmente aprendibles con formación in company. Sobre todo, debe primarse (a mi juicio) el valor de la responsabilidad y la motivación personal, así como la empatía y capacidad de comunicación con los demás.
- Fomento de la conversación interna: antes de conversar con los agentes externos del mercado, entiendo que debemos implantar la filosofía interna, permitir que las jerarquías tiemblen, y que los mecánicos hablen con los directores generales, que los becarios aporten ideas de gestión y motivación; en definitiva, que se sienten a comer, LITERALMENTE, en la misma mesa.
- Sentido de responsabilidad: Es aquí donde más me puede chocar el modelo con la filosofía de trabajo española; estar en la conversación implica flexibilidad de jerarquías, horarios, proceso, pero a su vez, total y absoluta confianza en el sentido de la responsabilidad de las personas... 
Pensáis que el trabajador medio español está por la labor? cómo combatimos la cultura del escaqueo? puede ocurrir que al fomentar la conversación (primero interna y luego externa), el trabajador la abrace con absoluto convencimiento sin obtener los resultados de su trabajo? muchas empresas están cerrando accesos a blogs y redes sociales para evitar escaqueos... Lo primero que hay que hacer es trabajo de pico y pala psicológico para cambiar la idiosincrasia española, o no?, o, vosotros qué pensáis?


ESPERO VUESTRAS APORTACIONES, de cara a construir una cierta metodología para la gestión del cambio hacia un modelo 2.0; en sucesivos post, intentaré tocar otros puntos del proceso de "reinvención hacia la conversación".
Saludos,
Pepe Moral Moreno

lunes, 9 de noviembre de 2009

EL TERCERO EN DISCORDIA: EL FC BARCELONA DEL TRIPLETE


Buenas tardes a todos,
para cerrar los post sobre modelos de eficacia (que no eficiencia), según Sun Tzu, y antes de que finalice la encuesta para determinar "el ganador", quiero dedicar un post al tercero en discorida, por el cual no ha votado todavía nadie, ni online, ni offline: el FC Barcelona del triplete.
Lo cierto es que no hay mucho que comentar; un equipo que gana todas las competiciones oficiales a las que opta, está claro que es tremendamente eficaz, pero lo que realmente me ayudó a decidir incluirlo entre Inditex y Mercadona fue el elemento diferenciador fundamental con respecto a las otras dos: la importancia del LÍDER (no quiero decir que Mercadona o Inditex no lo tengan, pero seguro que están más diluidos y por supuesto son menos notorios).
Para mi gusto, Pep Guardiola es el reflejo del líder moderno, el motor de eficacia más rodado de la actualidad, por múltiples razones:
- lo ha ganado todo con un equipo prácticamente igual al que un año antes no hizo nada, revitalizándolo y reinventándolo.
- ha sido capaz de sacar lo mejor de cada miembro del equipo.
ha entendido su empresa como un global, viendo todo el potencial de la cantera y de otros estratos organizativos, aprovechando toda la información a su alcance.
- y sobre todo, ha entendido su negocio como nadie, manejando como hay que hacerlo a los diferentes agentes del negocio: jugadores, directiva, periodistas, etc.
Creo que además de aportar un objetivo claro, y de manejar la información y de dotar de flexibilidad al equipo, aporta la importancia absoluta de un líder natural en el puesto clave de la organización, que como sabéis, no tiene por qué ser ni el más alto, ni el más bajo en la jerarquía, o no?, o, vosotros qué pensáis?.
Saludos,


Pepe Moral


domingo, 8 de noviembre de 2009

MERCADONA VS INDITEX

Buenas tardes a todos,
dentro de la serie de organizaciones eficaces, comenté que quería hacer un post para cada uno de los finalistas de ejemplos actuales de ésta naturaleza (Inditex, Mercadona, y el FC Barcelona del triplete) con el fin de presentar los parabienes de uno y otro; a la vista de los resultados preliminares (online y ofline) de la encuesta, he decidido hacer un post conjunto para los empatados en primera posición: Inditex y Mercadona.
INDITEX

¿Qué queda por escribir de Inditex?¿Quién duda de su eficacia basada en la flexibilidad y el análisis de toda la información disponible?
Recientemente he disfrutado un artículo "Innovación del modelo de negocio: creación de valor en tiempos de cambio", de los profesores Zott y Amis, cuyo extracto sobre Inditex os transcribo literalmente por lo ilustrativo del tema:
"...Inditex, el minorista del sector de la moda, una empresa española de rápido crecimiento que gestiona marcas globales como Zara. La empresa ha hecho de la reflexión sobre el modelo de negocio una prioridad corporativa. Su informe anual comienza con la explicación del modelo de negocio de Inditex y resalta sus elementos innovadores (Informe anual de Inditex, 2007). Inditex ha tomado muchas decisiones que, vistas de forma aislada, parecen ineficaces. Por ejemplo, para su negocio de Zara, muchas de las actividades genéricas se realizan en gran parte de forma interna, como el teñido y el cortado de la tela, así como el lavado, el planchado y la colocación de etiquetas en las prendas terminadas. Lo que es más, subcontratan la costura a pequeños talleres situados cerca de sus instalaciones de producción en España. Cuando se ven de forma aislada, esas elecciones parecen poco eficientes y, por lo tanto, cuestionables; sin embargo, en su conjunto, su sistema de actividades minuciosamente diseñado permite a Inditex llevar nuevas prendas de moda, desde la fase de diseño hasta la planta en un tiempo récord (días, en vez de meses), lo que constituye una gran diferencia en el vertiginoso negocio de la moda. Aunque sus competidores tienen historiales y capacidades mayores en innovación de productos y logística, Inditex los supera con creces a través de su modelo de negocio, que se apoya en recursos estándar (por ejemplo, en personas que detectan nuevas tendencias, pero no las crean) y en tecnologías comerciales (por ejemplo, tecnologías de comunicaciones estándar para transmitir información en tiempo real desde los establecimientos de venta hasta los equipos de diseño), pero que utiliza esos recursos en actividades que están relacionadas y gestionadas de formas novedosas...."


MERCADONA

Para mi gusto, Mercadona tiene mucho que decir en todo éste debate, ya que ha demostrado tener un objetivo claro en su sector, y sobre todo, una estrategia muy definida de orientación al cliente, en la que ha desarrollado sistemas de información para nutrirse lo suficiente de la información procedente del cliente para adaptar su oferta.
En primer lugar, ha desarrollado un sistema de marca blancas en la que el boca oreja ha cumplido su papel a la perfección, con especial atención a la gama cosmética.
Por otra parte, tenemos un ejemplo muy claro de flexibilidad y orientación al cliente en los últimos meses; inicialmente, decide "convulsionar" a proveedores y a clientes reduciendo el núemero de referencias disponibles en sus puntos de venta, con el fin de mejorar la negociación, volúmenes y precios; del rechazo absoluto de sus clientes a tal iniciativa han reaccionado impresionantemente, dando marcha atrás en lugar de forzando la situación. Mis respetos a cualquier organización de éste tamaño que sea capaz de dicha flexibilidad.


Pienso que cualquiera de los dos son grandes ejemplos de flexibilidad y organización eficaz, o no?, o, vosotros qué pensáis?
Saludos,
Pepe Moral

martes, 3 de noviembre de 2009

EL MODELO DE EFICACIA DE SUN TZU: MODELOS ACTUALES

Hola a todos,
el otro día escribía un post con el fin de debatir sobre organizaciones eficaces (que no eficientes), de acuerdo al modelo de Sun Tzu (El arte de la guerra); quería saber si las tres premisas básicas planteadas seguían en vigor y si existían modelos actuales.
Pues bien, después de vuestros comentarios (online y offline), gracias a todos, creo que estoy en disposición de comentar algunas conclusiones:
- actualmente, las premisas básicas (objetivo, información y flexibilidad), están en vigor como tres puntos fundamentales en cualquier modelo de negocio.
- las dos primeras (objetivo e información), en el mundo actual, son puntos perfectamente definidos en la mayoría de las empresas (por lo menos en los casos de éxito que conocemos).
- éstos dos primeros puntos cada vez se enfocan más al cliente, contando con él para marcar la estrategia y objetivos, a partir de la información recabada de él mismo.
- lo que realmente marca la diferencia entre organizaciones de éxito y organizaciones más rezagadas es la flexibilidad y rapidez con que se adaptan al medio; hoy en día, lo que damos por sentado hoy, mañana no vale, por lo que el grado de adaptación e innovación a partir de las otras dos premisas, es fundamental para llegar al cliente.
- por último, las tres organizaciones eficaces actuales finalistas (que no tienen por qué ser eficientes), son........ Mercadona, Inditex, y el FC Barcelona del triplete.
Creo que las tres han demostrado tener un objetivo claro y definido, utilizar información relevante y gran capacidad de adaptación al medio; de ahí su eficacia contrastada, o no?, o, vosotros qué pensáis?.
En los próximos días, trataré de hacer un post dedicado para cada uno de los "finalistas", de manera que pueda argumentar un poco el por qué de las "candidaturas"; en paralelo, os propongo una encuesta; votad la organización que pensáis es más eficaz, y dejadme vuestros comentarios; ME VENDRÁN BIEN!!
Saludos,

Pepe Moral Moreno

VUELTA A LOS BÁSICOS: LA COHERENCIA



Buenas tardes a todos,
Ayer leí un artículo sobre el modelo de negocio de Louis Vuitton, a partir de un post publicado en un blog de marketing y publicidad al que me he vuelto bastante habitual (enhorabuena a Bajo la Línea).
Pues bien, en el artículo en cuestión, citaban a un ejecutivo de la marca que comentaba (más o menos literal traducido del inglés): 
"Hay cuatro elementos principales en nuestro modelo de negocio: producto, distribución, comunicación y precio. Nuestra misión es hacer un trabajo tan fantástico en los tres primeros que la gente olvide el cuarto"
Impresionante frase, eh?; lo cierto, es que de cara a la galería es una pasada, y seguramente les habrá ayudado a vender unos cuantos bolsos y artículos de lujo, aunque realmente, a mi juicio, el verdadero éxito del modelo de negocio es la premisa básica de cualquier modelización: COHERENCIA (gracias, Vicente!!).
Importantísimo es pensar en marcar las pautas de producto, distribución, comunicación y precio, pero si no somos capaces de alinear todos estos aspectos con coherencia, los resultados serán inesperados; seguro que puedes poner algún ejemplo de organizaciones con efectos indeseados por tratar de cambiar radicalmente uno de los puntos en aras de una reinvención ficticia al no alinear el resto a la nueva estrategia; sin embargo, trabajando todos los puntos con coherencia, obtendremos un modelo de negocio consolidado, que no tiene por qué gustar a todos, pero que seguro establecerá su nicho y conseguiremos nuestros fans... o no?, o, vosotros qué pensáis?


Saludos,


Pepe Moral Moreno

sábado, 31 de octubre de 2009

VUELTA A LOS BÁSICOS: NUNCA SUBESTIMES EL PODER DEL DAFO

Buenos días a todos,
¿hace cuánto tiempo que no hacéis el análisis DAFO de vuestro negocio?
¿y de vuestro departamento?
¿y de vuestro equipo de colaboradores?
¿y de vosotros mismo?
¿hace cuánto tiempo no revisáis los análisis DAFO realizados con anterioridad?
Estamos muy acostumbrados a realizar análisis DAFO en los lanzamientos de algún producto o servicio estratégico para la organización, empleando largas sesiones de brainstorming; sin embargo, subestimamos el poder de la herramienta a la hora de analizar situaciones departamentales, de equipos de trabajo, o incluso personales.
Hasta la fecha, un buen análisis DAFO es la mejor herramienta para definir la posición actual, así como la capacidad de respuesta y adaptación en cualquiera de los ámbitos de actuación que queramos plantear, y es el ejercicio empresarial más sano para no perder el norte ni la perspectiva.
En los tiempos que corren, en los que gastamos una gran cantidad de tiempo en estar en las conversaciones del mundo 2.0, pienso que hay pocas cosas tan positivas como intentar salir de la vorágine del día a día y tratar de mirar las cosas bajo el prisma de un sencillo análisis DAFO en el papel de cuadros de un bloc de notas; seguro que os sorprendéis, o no?, o, vosotros qué pensáis?
Saludos,


Pepe Moral

martes, 27 de octubre de 2009

NO FALLEMOS EN LO BÁSICO: EMPATÍA

Hola a todos,
en éste mundo 2.0 que nos ha tocado, tan lleno de posibilidades, y tan apasionante, no podemos caer en la trampa de darle importancia a cosas tan relevantes como nuestra reputación y presencia en la red, y fallar en los "clásicos básicos".
Voy a intentar dar una visión de los puntos básicos que pienso son fundamentales en la atención al cliente, empezando la serie con LA EMPATÍA.
Cuando pregunto a alguien de mi equipo sobre determinada actitud hacia un cliente, y me responde "es que a mi me gustaría que me tratasen así", o "es que es mi estilo", me dan ganas de responder: "y al mi qué me importa tu estilo?", y lo que es más importante: "pero cuál es el estilo del cliente?".
En el cuerpo a cuerpo es importantísimo empatizar con los clientes; literalmente nos tenemos que poner en su pellejo, y no en tratarlos pensando que son el nuestro. De éste modo, se evitarán situaciones desagradables como las planteadas por el amigo phoenix en su blog hace unos días.
Por otra parte, desde el mundo 2.0, podemos atajar o anticiparnos a estas situaciones:
- hay que escuchar, atender y manejar suficientemente la conversación interna de nuestra organización para poder transmitir la cultura de la empatía con el cliente.
- hay que escuchar, atender y manejar suficientemente la conversación con nuestros clientes para poder 1. empatizar con ellos, y 2. detectar situaciones indeseadas con los clientes y poder resolverlas.
Lo que está claro, es que podemos desperdiciar todos los esfuerzos realizados en una buena campaña de marketing, una gran estrategia de medios y una buenísima experiencia de marca, si a la hora de mantener el contacto directo con el cliente, no somos capaces de tener personas empáticas con el cliente, o no?, o, vosotros qué pensáis?







Saludos,


Pepe Moral Moreno

jueves, 22 de octubre de 2009

LA ORGANIZACIÓN NATURAL: EL MODELO DE EFICACIA DE SUN TZU




"El ejército se Sun Tzu se basa en el modelo de lo que podríamos llamar . Las organizaciones naturales tienen tres características. 


1. existen para cumplir un propósito definido. La duración de su existencia se corresponde con el plazo de tiempo necesario para cumplir ese propósito.
2. se basan en la información. Las organizaciones naturales buscan datos y los utilizan como bases de sus actos. Evitan las opiniones fundadas y las conjeturas, y optan por enfrentarse a las situaciones de incertidumbre estimando razonablemente las probabilidades.
3. las organizaciones naturales son completamente flexibles y totalmente adaptables. Reaccionan con rapidez y eficacia ante los cambios de su entorno que afecten a su capacidad para cumplir su propósito definido.


Un ejemplo claro y bien conocido de organización natural es el hormiguero. Los hormigueros han sobrevivido prácticamente sin cambios durante centenares de millones de años. Este logro es difícil de superar. Los hormigueros existen con el único propósito de proporcionar comida y refugio a sus miembros. Cuando alcanzan en éxito éste propósito, no pretenden aumentar sus dominios adquiriendo, por ejemplo, una colmena de abejas vecinas o dedicándose a otra línea de actividad.


El hormiguero se basa por completo en la información. Algunos miembros de la organización se dedican a buscar constantemente información sobre los suministros de alimentos para su comunidad. Transmiten la información útil con rapidez y eficacia a los demás miembros de la organización.


El hormiguero es completamente flexible. En función de sus necesidades de alimentos y de refugio, la comunidad cambia rápidamente su ubicación y métodos para aprovechar cualquier oportunidad que haya descubierto uno de sus miembros.


[...] Por otra parte, dado que los seres humanos no estamos sujetos, al parecer, a una programación genética tan estrecha como la de las hormigas, es posible que nuestra especie pueda superar los puntos fuertes de estos insectos y reducir sus debilidades."


Donald G. Krause. El arte de la guerra para ejecutivos.


Buenos, pues una vez dado el tostón, pienso que en esencia, el modelo "hormiguero" es más que factible a día de hoy, o no?, o, vosotros qué pensáis?


- están en vigor estos tres puntos en el mundo 2.0?
- se os ocurren más puntos a incluir en el modelo de eficacia?
- os atrevéis a poner ejemplos ilustrativos y actuales de cada uno de los tres puntos? 
- y de alguna organización que cumpla los tres puntos con éxito y de la que podamos aprender?


Prometo compartir mis respuestas a éstas preguntas en sucesivos post.


agradezco de antemano vuestros comentarios.


Saludos,


Pepe Moral Moreno